Savior of Coddetta
This is a great tool for conversation. I suggest you use it at every opportunity, not only with your customers. It stimulates the person you're talking about, as well as yourselves, to develop listening skills. The technique of requests to re-launch is but the next question that you ask your partner, something about the response that you got your first question. Too often, we are reflecting on what we need or want to say next and not really listen to what the other person is saying at that time. This can be embarrassing. It can destroy any credibility that you build with your partners up to this point. When you use the technique to raise questions or support, you're really listening to what they say. They know and appreciate your attention. Un esempio di questa tecnica è il seguente:
Agente immobiliare : "Dove vivete adesso?"
Cliente acquirente: "a Sperlonga"
Agente immobiliare: "Cosa vi piace di più del vivere a Sperlonga"
Cliente acquirente: "Ci piace il mare"
Agente immobiliare: "State molto tempo al mare?"
Con questa semplice tecnica, le persone che incontri avranno la sensazione che tu sia veramente interessato a loro, perché stai ovviamente ascoltando tutto quello che dicono. Basta ricordarsi di dirigere le domande per ottenere le risposte necessarie a conoscere ciò che stanno cercando in una casa, che tipo di stile di vita vogliono, ecc.
Autore: Salvatore Coddetta, formatore esperto del settore immobiliare
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